¿Cuál es mi modelo de negocio?
“Cuestionar” el modelo de mi negocio, implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben, conocer los cambios en el tipo de mercado en el que operamos y qué otros factores influyen en él.
Buscando un inicio al tema, se me ocurre resumir lo que acontece antes de hacerme la pregunta del título, “¿Cuál es mi modelo de negocio?”; primero tengo la firme intención de emprender, luego llega la búsqueda de una oportunidad de negocio y con la búsqueda de la información necesaria, finalmente viene la decisión de tomar esa oportunidad y transformarla en un proyecto productivo. Aquí sería el momento de preguntarme: ¿cómo hacerlo? y la respuesta me lleva a desarrollar mí modelo de negocio.
Podemos decir que un modelo de negocios “es definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos”
Cuando se habla, coloquialmente, de modelo de negocio se suele concretar en la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Y también es eso, pero es mucho más. Se suele relativizar lo del modelo de negocio con los flujos de ingresos, y el modelo de negocio habla no sólo de cómo ganar dinero sino también de quiénes son tus clientes, de cómo vas a llegar a ellos, qué cosas tienes que hacer para entregarles tu propuesta de valor, qué es lo que te hace único, qué estructura de costes tienes, etc.; es una visión sistémica de tu negocio.
A comienzos del siglo XX el modelo de negocio de una empresa, en general era más bien sencillo; una empresa fabricaba un producto o prestaba un servicio y cobraba por ello. La evolución de la sociedad, la incertidumbre, la velocidad de cambio, Internet, los avances tecnológicos, la globalización, el nacimiento de nuevos deseos y por tanto nuevas oportunidades, ha obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio innovadores, como formas alternativas de generar ingresos.
En ocasiones ocurre que teniendo un buen producto/servicio y existiendo un mercado que lo demanda no se alcanza el éxito esperado y esto sucede porque no se está operando con el modelo de negocio adecuado, por ejemplo los canales de llegada al cliente no son los indicados.
Hay estadísticas que mencionan que el 90% de las empresas no revisan su modelo de negocio siendo esta una de las principales tareas que debería realizar en pos de la innovación que hoy requiere la permanencia en el mercado. “Cuestionar” el modelo de mi negocio, implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben, conocer los cambios en el tipo de mercado en el que operamos y qué otros factores influyen en él.
Ejemplos de tipos de modelos de negocios innovadores:
Amazon y la cerveza artesanal Argentina Barba Roja:
modelo de negocio de larga cola (long tail) se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas. Producto de la llegada de internet.
Teléfono móvil y dispensadoras de agua:
modelo de cebo y anzuelo, consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios altos el producto asociado, los recambios, o servicios (anzuelo), recupera la inversión y gana dinero en la facturación mensual del servicio durante el periodo contratado.
Google y Uber:
modelos de plataformas multilaterales, donde la inmensa mayoría son usuarios que no pagan, pero generan beneficios gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por algunos servicios como Google Adwords. Estas empresas pagan porque detrás hay un montón de usuarios gratuitos, que son el público objetivo de las empresas anunciantes.
Dropbox, Linkedin o Spotify:
el modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso.
Elementos básicos de un modelo de negocio- , Alexander Osterwalder, creador del Canvas (herramienta para el diseño de modelos de negocios)
- Segmentación del mercado. Definir los diferentes tipos de cliente que se pretende alcanzar.
- Propuesta de valor. Describir cómo nuestro producto crea utilidad para los clientes.
- Canales de distribución. Definir cómo el producto o servicio llegará al cliente.
- Relación con el cliente. Valorar cómo nos relacionaremos con el cliente.
- Fuente de ingresos. Definir cómo obtendremos beneficios.
- Actividades clave. Orientadas al adecuado funcionamiento de las áreas de la empresa.
- Recursos clave. Son cuatro: físicos, intelectuales, humanos y financieros.
- Socios clave. Estudiar posibles alianzas.
- Estructura de costes. Definir los costes fijos y variables de la empresa.
Siguiendo estas nueve pautas básicas, ejecutar un modelo de negocio puede ser muy sencillo.
Hasta hoy, la mayoría de casos de innovación en modelo de negocio los encontramos en los ámbitos de las start-up y de las grandes empresas; seguramente la voluntad de las pymes producirá los hechos necesarios para sumarse a esta práctica, ya que cuentan con la ventaja de su flexibilidad para adaptarse a los cambios de mercado.
El trabajar en el análisis y desarrollo del modelo de negocio les ayuda en primer lugar a clarificar cuál es su verdadero negocio y lo más importante a focalizar sus recursos y esfuerzos en aquello que verdaderamente les ayudara a hacer crecer y consolidar sus empresas y supone una gran oportunidad para acercar la pyme a la innovación.